Zakendoen in Duitsland - Cultuurverschillen

Hoewel Nederland en Duitsland aan elkaar grenzen en zij belangrijke handelspartners zijn, zijn er grote verschillen wat betreft zakelijke etiquette. In dit artikel worden de grootste verschillen en valkuilen toegelicht.

Algemene omgangsnormen
Tutoyeren is in Duitsland ongewoon. Uit respect en beleefdheid spreken Duitse zakenpartners elkaar altijd met ‘Sie’ (u) aan. Voor Nederlanders is het normaal om af te tasten of we ‘jij’ of ‘u’ gebruiken. Ook is het in Duitsland een gewoonte om elkaar aan te spreken bij de achternaam voorafgegaan door ‘Herr’ of ‘Frau’. Verder is het gebruiken van een academische titel van veel groter belang dan in Nederland.

Duitsers houden zakelijk en privé strikt gescheiden, waar Nederlanders graag een persoonlijker benadering hebben. Tijdens zakelijke besprekingen wordt er niet over het privéleven gesproken. Daarnaast is het uiterlijk verschijningsbeeld in Duitsland van groter belang dan in Nederland. Persoonlijke verzorging en statussymbolen zoals auto’s en kleding zijn belangrijker.

Deskundigheid
Belangrijk voor Duitsers is om deskundigheid uit te stralen. Duitse zakenmensen houden ervan om zeer goed voorbereid op een presentatie te verschijnen. Alleen een concept is niet voldoende, de details en specificaties horen bij een goede voorbereiding en geven blijk van voldoende deskundigheid op een bepaald onderwerp. Discussies worden gevoerd op inhoud en alleen aangegaan als iemand werkelijk verstand van zaken heeft.
Nederlanders willen zakenpartners liever niet beledigen en hebben een rustigere aanpak. Zo mag iedereen zijn zegje doen en wordt men niet snel voor het blok gezet. In de ogen van Duitsers is dit een bewijs van onvermogen en gebrek aan kennis.  Voor Duitse partijen is het daarom belangrijk om te weten dat Nederlanders niet minder veeleisend zijn, maar dat zij een andere aanpak hebben.

Vergaderen en samenwerken
Een ander aandachtspunt is het verschil in overlegstructuur. Bij vergaderingen met Duitse partijen wordt de beslissing vaak al vooraf gemaakt. De directeur zelf neemt het besluit. Duitsers voelen zich vaak niet serieus genomen wanneer een Nederlandse partij met besluitnemers aankomt die lager in hiërarchie zitten. De onderhandelingspartners in Duitsland zijn dus vaak bevoegd een besluit te nemen. Wel moet een plan door verschillende afdelingen worden goedgekeurd en uiteindelijk door de directeur. Een beslissing kan daarom enige tijd op zich laten wachten.

Er wordt veel geïnvesteerd in samenwerkingen die al jarenlang bestaan. Zakelijke diners vinden ´s avonds plaats in een restaurant met een goede naam. Hiermee  wordt aangetoond dat de deelname van de zakenpartners wordt gewaardeerd. De ‘Nederlandse zakenlunch’ zal in Duitsland niet snel voorkomen.

De praktijk leert dat door beter begrip van cultuurverschillen veel misverstanden kunnen worden voorkomen. Hierdoor wordt zakendoen met Duitse handelspartners aanzienlijk gemakkelijker.